Czy prowadzisz lokal, w którym bar pracuje pełną parą, a mimo to… zyski nie rosną? A może zespół, choć kompetentny, nie sprzedaje tak, jak byś chciał? Jeśli te pytania brzmią znajomo, ten artykuł jest dla Ciebie.
Podczas webinaru Akademii GoPOS Szymon Milonas – doświadczony sommelier, właściciel wine baru oraz szkoły wina Wine Republic – przedstawił zestaw sprawdzonych narzędzi i koncepcji, które pomagają zwiększyć rentowność baru, lepiej angażować zespół i budować przemyślaną kartę win. W tym artykule podzielimy się z Tobą najważniejszymi wnioskami i praktycznymi narzędziami które możesz wdrożyć od razu.
Spis treści
Dlaczego lokal może tracić, mimo że bar tętni życiem?
„Tytuł naszego webinaru może brzmieć dramatycznie – Tracisz na barze, a pracownicy uciekają? – ale dla wielu restauratorów to niestety codzienność” – już na początku zaznaczył nasz ekspert.
Problem często zaczyna się od braku realnej kontroli nad sprzedażą napojów. W wielu przypadkach karta win jest nieoptymalna, a zespół nie rozumie swojego wpływu na wyniki finansowe. Konsekwencją jest zła rotacja produktów, błędne decyzje zakupowe i – co najważniejsze – strata pieniędzy, mimo widocznego ruchu w lokalu.
Obejrzyj najnowszy webinar Akademii GoPOS i dowiedz się jak zapobiec tym problemom w swoim lokalu.
Dlaczego karta win nie sprzedaje, mimo że wygląda dobrze?
Wielu restauratorów traktuje kartę win jak estetyczny dodatek do menu. Tymczasem to potężne narzędzie sprzedażowe – pod warunkiem, że jest dobrze skonstruowane.
„Widziałem karty win, w których cztery pozycje miały niemal identyczny smak i cenę. W efekcie – nie sprzedawały się żadne” – mówił ekspert.
Typowe błędy:
- brak spójności formatowania (np. raz zaczynamy od nazwy producenta, raz szczepu, a raz regionu),
- pominięcie kluczowych informacji: stylu, rocznika, kraju pochodzenia,
- niezrozumiałe i zbyt techniczne opisy,
- brak wskazówek do czego dane wino pasuje.
Dobrze zaprojektowana karta powinna być jasna, logiczna i zachęcająca do rozmowy – zarówno dla gościa, jak i dla kelnera. Jej celem nie jest prezentacja całej wiedzy o winie, tylko ułatwienie decyzji zakupowej gościom.
Przykład opisu, który działa:
Chianti, Sangiovese blend, Cantina Martoccia, Toskania, 2021, 14,5%
Krągłe dzięki beczce, wyraziste dzięki szczepowi, świetne do mięs i makaronów z intensywnymi sosami.
Podczas szkolenia Szymon Milonas podkreślał, jak ważne jest zaangażowanie zespołu w tworzenie takiej karty. To nie musi być zadanie „na górze”. Zapytaj pracowników, co by zmienili. Wyznacz osobę odpowiedzialną za kartę – tzw. opiekuna kategorii win – i regularnie wracajcie do tematu.
Jak korzystać z kalkulatora marży, by przestać tracić na napojach?
Jednym z najczęstszych błędów w zarządzaniu barem jest skupianie się na średnim procencie BEV Cost, zamiast analizować marże na poziomie konkretnych butelek.
„Nie ważymy wyniku przez wielkość sprzedaży, tylko patrzymy na procent – to ogromny błąd. Można mieć w karcie wino z idealnym BEV Costem, którego nikt nie kupuje, a tracić na tych, które naprawdę schodzą” – tłumaczył Szymon Milonas.
Rozwiązaniem jest praca z odpowiednimi narzędziami. Przykładem takiego zestawu narzędzi jest system GoPOS wraz z aplikacją GoStock, które pozwalają:
- analizować realne marże z uwzględnieniem rabatów i sprzedaży,
- oceniać tygodniowe i miesięczne wyniki na poziomie kategorii i pozycji,
- identyfikować, ile kapitału „stoi” w magazynie,
- prognozować zyski na podstawie rotacji produktów.
Dlaczego zamawianie „na czuja” niszczy Twoją rentowność?
W wielu lokalach decyzje o zamówieniach wciąż podejmowane są intuicyjnie. Brak ustalonego PAR Level, czyli minimalnego poziomu zapasów, prowadzi do chaotycznych zakupów – często nadmiernych.
„Często mamy w magazynie ‘zapasik’ – bo tak się utarło. Tylko że ten zapasik to zamrożone tysiące złotych” – zwracał uwagę prowadzący.
Pomocne w takim wypadku są narzędzia, które pozwolą nam zapanować nad gospodarką magazynową. Przykładem takiego narzędzia jest GoStock, z którym możesz:
- ustalić minimalne stany magazynowe (PAR Level) dla każdej pozycji,
- planować zakupy na podstawie rzeczywistej rotacji produktów,
- monitorować bieżącą wartość sprzedaży w odniesieniu do stanu magazynowego.
Jak uniknąć kanibalizacji win w karcie?
Kiedy karta win zawiera zbyt podobne pozycje – pod względem smaku, stylu lub ceny – klient ma trudność z wyborem. Efekt? Nie kupuje żadnego z nich.
„Widziałem karty win, w których cztery pozycje miały niemal identyczny smak i cenę. W efekcie – nie sprzedawały się żadne” – relacjonował Szymon.
Aby uniknąć takiej sytuacji:
- zaplanuj kartę tak, by każda pozycja miała swoje uzasadnienie.
- ogranicz ilość podobnych win z tego samego regionu lub szczepu.
- zadbaj o wyraźne zróżnicowanie stylistyczne i cenowe,
- przypisz każdej pozycji konkretną rolę, np. lunch, randka, czy wieczór z przyjaciółmi.
Pamiętaj: Dobrze zaprojektowana karta powinna wspierać decyzje zakupowe – a nie je utrudniać.
Jak małe zmiany mogą dać ogromny efekt? Poznaj podejście Brailsforda
Jednym z najbardziej inspirujących momentów webinaru była historia sir Dave’a Brailsforda – trenera brytyjskiej reprezentacji kolarskiej. Jego filozofia, znana jako „agregacja marginalnych zysków”, opierała się na przekonaniu, że poprawa każdej drobnej rzeczy o 1% może doprowadzić do ogromnej zmiany w końcowym wyniku.
Szymon Milonas przeniósł tę koncepcję na grunt gastronomii. Nie chodzi o wielką rewolucję, ale o konsekwentne mikrozmiany, które możemy wprowadzać stopniowo, np. co tydzień. Może to być:
- dopracowanie jednego opisu wina w karcie,
- wprowadzenie jednej nowej rekomendacji kelnera,
- sprawdź rotację jednej pozycji w magazynie więcej,
- nauczenie zespołu jednego faktu o winie dziennie.
„To nie jedna rewolucja czyni cuda, tylko konsekwencja małych korekt. Tak samo w gastronomii: popraw kartę, zmierz marżę, zaangażuj zespół. I rób to regularnie” – podkreślał Szymon.
Czy warto szkolić ludzi, skoro i tak mogą odejść?
To pytanie pada regularnie podczas spotkań z restauratorami. W odpowiedzi Szymon przytoczył popularną anegdotę: „A co, jeśli ich nie wyszkolisz – i zostaną?”
Brak szkoleń to nie oszczędność – to ryzyko. Zatrzymując osoby, które nie potrafią doradzić klientowi, nie są zaangażowane i nie rozumieją produktu, tracisz podwójnie: spada jakość obsługi i zysk z każdej sprzedaży.
Szkolenie powinno być traktowane jako inwestycja, ale tylko gdy spełnia kilka warunków:
- jest dopasowane do poziomu wiedzy pracowników (pomocna może być matryca Blancharda, o której więcej dowiesz się poniżej),
- ma związek z codzienną pracą – np. pytanie „czego dziś nauczyłeś się o winie?”,
- łączy się z celami sprzedażowymi i buduje odpowiedzialność.
Szkolenie to inwestycja w kulturę, reputację i jakość. Nawet jeśli ktoś odejdzie, zostawi po sobie wartość, która wpiszę się na stałe w Twoim lokalu.
Jak motywować zespół, gdy zaangażowanie nie jest widoczne na wykresach?
„Zatrudniamy postawy, a nie tylko kompetencje. Umiejętności można nauczyć – zaangażowania już nie” – mówił Szymon, otwierając temat motywacji w gastronomii.
Najlepsze systemy, karty, kalkulatory i narzędzia są bezużyteczne, jeśli zespół nie wierzy w sens sprzedaży. Dlatego kluczowe jest dopasowanie stylu zarządzania do poziomu zaangażowania i umiejętności pracownika – w czym pomaga tzw. Matryca Blancharda.
Przykładowo:
- nowicjusz potrzebuje jasnych wskazówek i konkretu,
- doświadczony kelner oczekuje samodzielności, wpływu i uznania.
Warto wdrażać model wspierający pracownika, opierający się na rozmowach, pytaniach, dzieleniu się odpowiedzialną i wspólnym ustalaniu celów. Systemy takie jak GoPOS mogą w tym pomóc, gdyż pozwalają:
- monitorować dane o sprzedaży w czasie rzeczywistym
- ustalać i śledzić cele indywidualne oraz dla całego zespołu,
- nagradzać osiągnięcia zespołu.
Jednak nawet najlepsze narzędzie to tylko połowa sukcesu – druga połowa to klimat który zbudujesz w zespole.
Czy dobrze dobrane wino do dania naprawdę zwiększa sprzedaż?
Jednym z tematów poruszonych podczas szkolenia, była kwestia pairingów – czyli łączenia win z konkretnymi potrawami. Choć niektórym może wydawać się to „dodatkiem”, dobrze poprowadzony pairing może zwiększyć średnią wartość rachunku nawet o 20–30%.
Jak podkreślał Szymon Milonas – klient nie kupuje wina, tylko emocję i historię. Dlatego rekomendacja kelnera nie powinna przypominać recytacji podręcznika z enologii. Zamiast tego – ma być sugestywna, obrazowa, lekko emocjonalna:
- „To wino świetnie pasuje do tego steka – wydobywa nuty pieprzu i suszonej śliwki.”
- „Klienci często biorą to białe do makaronu – jest lekkie, cytrusowe, bardzo letnie.”
W praktyce wystarczy nauczyć zespół kilku takich „przygotowanych tekstów” tygodniowo. A jeśli karta win i menu są regularnie analizowane, można na bieżąco tworzyć rekomendacje i komunikować je całemu zespołowi. Dobrym narzędziem do tego są tablice zespołowe, checklisty lub – jeśli lokal korzysta z GoPOS – wewnętrzne komunikaty przez system.
Jakie dane warto mierzyć, by realnie zwiększyć zyski z baru?
Wielu właścicieli lokali wciąż działa intuicyjnie – a nie na podstawie danych. To błąd, który prowadzi do utraty kontroli nad sprzedażą i rentownością.
„Nie możesz zarządzać tym, czego nie mierzysz” – przypomniał Szymon. I podzielił się zestawem wskaźników (KPI), które warto monitorować regularnie:
- marża na napojach (zarówno procentowa, jak i nominalna),
- średnia wartość sprzedaży przypadająca na jednego kelnera,
- liczba zamówień w danej kategorii (np. wina czerwone vs białe),
- poziom zaangażowania zespołu: np. udział w szkoleniach, liczba rekomendacji.
Choć te dane można zbierać ręcznie, coraz więcej restauratorów decyduje się na automatyczne narzędzia jak GoPOS, które w czasie rzeczywistym gromadzą i prezentują kluczowe informacje. Dzięki temu nie musisz być analitykiem – wystarczy, że co tydzień siądziesz do panelu i sprawdzisz: co działa, a co wymaga poprawy.
Co istotne, analiza danych nie powinna być wyłącznie obowiązkiem właściciela. Warto włączyć w ten proces zespół – wspólnie przeglądać wyniki, omawiać cele, świętować sukcesy i wyciągać wnioski z porażek. To właśnie w takich rytuałach buduje się kultura sprzedaży.
Podsumowanie i 5 kluczowych lekcji
Jeśli dotarłeś do tego miejsca, prawdopodobnie już czujesz, że nie trzeba wymyślać koła na nowo. Wystarczy dobrze przemyślany proces, konsekwencja i uważność na szczegóły. To właśnie one – według Szymona Milonasa – budują trwałą rentowność i efektywny zespół.
Oto 5 kluczowych lekcji, które warto zapamiętać i wdrożyć:
- Zacznij od karty win – uprość ją, uporządkuj dane i formatowanie, zaangażuj zespół w jej tworzenie.
- Licz, na czym naprawdę zarabiasz – kalkulator BEV Cost i analiza sprzedaży pozwalają odkryć, które produkty pracują na Twój wynik.
- Zadbaj o magazyn – ustal PAR Level, monitoruj rotację i nie zamrażaj kapitału w nadmiarze towaru.
- Szkolenie to nie koszt, tylko lojalność – rozwijaj zespół mądrze i w odniesieniu do realnych celów sprzedażowych.
- Motywacja to wpływ – nadaj ludziom role, przestrzeń do działania i współodpowiedzialność za wyniki.
Chcesz zwiększyć rentowność swojego baru? Obejrzyj bezpłatny webinar
Dzięki nowoczesnym narzędziom – takim jak systemy GoPOS – możesz znacznie szybciej wdrożyć wszystkie powyższe działania, a przede wszystkim skutecznie je monitorować. Od analityki sprzedaży, przez zarządzanie zapasami, aż po automatyczne raporty i motywacyjne cele dla zespołu – wszystko w jednym miejscu.
Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak możesz zaadaptować te rozwiązania w swoim lokalu – skontaktuj się z nami. Chętnie odpowiemy na wszystkie pytania i pomożemy Ci zacząć.
To szkolenie powstało we współpracy z:
FAQ – Najczęściej zadawane pytania
Dlaczego BEV Cost nie mówi całej prawdy o rentowności napojów?
BEV Cost to ważny wskaźnik, ale jego średnia wartość może być myląca. Kluczowe są realne marże na konkretnych produktach – bo możesz mieć w karcie idealnie „policzone” wino, które się nie sprzedaje, a tracić na pozycjach, które rotują najczęściej. Analiza jednostkowych marż i rzeczywistego wpływu na sprzedaż pozwala lepiej zarządzać ofertą i zwiększyć zysk.
Co to jest PAR Level i jak wpływa na efektywność magazynu w gastronomii?
PAR Level to ustalony minimalny poziom zapasów, który pozwala planować zamówienia w sposób kontrolowany i oparty na danych. Jego brak prowadzi do nadmiarowego zatowarowania lub braków magazynowych. Ustalając PAR Level na podstawie rotacji produktów, unikasz zamrażania kapitału i poprawiasz płynność finansową lokalu.
Jakie dane warto analizować, by zwiększyć zyski w restauracji?
Najważniejsze KPI to: marża procentowa i nominalna na napojach, średnia sprzedaż per kelner, rotacja zapasów, liczba zamówień w danej kategorii (np. wina czerwone vs białe) oraz poziom zaangażowania zespołu (np. udział w szkoleniach, liczba rekomendacji). Regularne analizowanie tych danych umożliwia podejmowanie decyzji opartych na faktach – a nie intuicji.
Jak budować zaangażowanie zespołu kelnerskiego w sprzedaż win?
Zaangażowanie zaczyna się od poczucia wpływu. Kluczem jest jasna komunikacja celów, dzielenie się danymi, bieżące rozmowy i oddanie odpowiedzialności – np. za kartę win czy rekomendacje. Narzędzia takie jak GoPOS pomagają śledzić wyniki i premiować skuteczność, ale prawdziwy klimat współpracy tworzy się przez codzienny kontakt i wspólne cele.
Czy inwestowanie w szkolenia zespołu ma sens przy dużej rotacji pracowników?
Tak – ponieważ brak szkoleń prowadzi do większych strat. Pracownicy niezaangażowani i nieprzeszkoleni obniżają jakość obsługi oraz sprzedaż. Szkolenie to inwestycja w kulturę pracy, reputację lokalu i lojalność zespołu. Nawet jeśli część osób odejdzie, zostawią po sobie wartość, która zostaje w strukturze zespołu.