Ustalanie cen to jedno z najważniejszych działań dla sprzedawców detalicznych. Ceny dla klientów to szczególnie istotny aspekt, który bardzo często wiąże się z kwestią wartości, statusem czy satysfakcją. Jako sprzedawca detaliczny wiesz, że ustalone ceny mogą wywoływać szereg emocji u konsumenta, związanych z Twoim biznesem, asortymentem czy marką. Sprawdź w poniższym artykule, które strategie pomogą zachęcić klientów do zakupów i jak je wprowadzić.
Ustalanie cen ułatwia kontrolę zysków, ale nieodpowiednie zmiany kwot mogą zrazić klientów i zmotywować ich do skorzystania z usług konkurencji. Z tego powodu warto dobrze przemyśleć cały proces. Oto 10 taktyk, które Ci w tym pomogą.
1. Jednorazowy czy powtarzalny zakup?
Określając ceny warto zastanowić się jaki to rodzaj zakupu. Możesz kupić jakiś produkt raz, ale przeznaczyć na niego dużo pieniędzy, więc taka inwestycja zwróci się dopiero po dłuższym czasie. Drugi rodzaj, to produkt za niską kwotę, ale klienci kupują go bardzo często. Dla przykładu, jeśli coś może być zakupione tylko raz, jak stół bilardowy, będziesz musiał odzyskać wydane pieniądze po uwzględnieniu kosztów pozyskania klienta. Ale jeśli coś jest powtarzalnym zakupem, jak np. baton proteinowy, możesz ustalić niższą cenę, wiedząc, że wartość i tak się zwróci. Warto pamiętać, że przeróżne produkty wymagają różnych strategii cenowych w zależności od nastawienia klientów i ich wrażliwości na cenę danego produktu.
2. Sugerowana przez producenta cena detaliczna
Sugerowana przez producenta cena odsprzedaży to kwota, którą producent proponuje sprzedawcom, aby w takiej wartości sprzedawali produkt. Chociaż teoretycznie producenci nie mogą dyktować cen i to na każdym etapie procesu sprzedaży, to pamiętaj, że mogą wybierać sprzedawców, do których dystrybuują produkty.
3. Podwójna wycena
Jest to metoda, w ramach której towary są wyceniane do odsprzedaży na kwotę dwukrotnie wyższą od ceny hurtowej lub kosztu produktu. Przykładowo – jeśli kupiłeś produkt za 200 złotych, to cena, po której sprzedasz go swojemu klientowi (czyli cena hurtowa), będzie wynosić 100% na Twój koszt. Cena detaliczna wyniesie 400 złotych. Tak więc tutaj marża zysku w wysokości 200 zł wynosi 100% kosztu własnego i 50% końcowej ceny sprzedaży detalicznej. To właśnie – pisząc prościej – podwójna sprzedaż.
4. Wielokrotna wycena z rabatem
Wielokrotne ustalanie cen lub ustalanie cen z rabatem to najlepsze rozwiązanie w przypadku gdy przedmioty są w zestawie lub jest na nie popyt w danym czasie. Może to być para skarpet za 20 złotych, dwie pary za 35 złotych i tak dalej. Proste ceny rabatowe nie wymagają zbyt wiele poświęconego czasu i skomplikowanych analiz. Klienci kochają proste rabaty, które dla Ciebie jako przedsiębiorcy mogą być świetnym sposobem na wzrost zysku i zainteresowania konsumentów.
5. Ceny penetracyjne
Ceny penetracyjne to kolejna, bazująca na konkurencji skuteczna strategia zachęcająca do zakupów. Jeśli rynek jest konkurencyjny, wiele nowych podmiotów będzie używać cen penetracyjnych, aby przyciągnąć i zatrzymać nowych klientów. Wiąże się to z oferowaniem niższej ceny w początkowym okresie, aby mieć nadzieję, że klient w pewnym stopniu “przyzwyczai się” do usługi i będzie skłonnym zapłacić pełną cenę w przyszłości.
6. Wycena wartości
Wycena na podstawie wartości jest mocno skoncentrowana na kliencie, ponieważ opiera się na tym, ile zdaniem klienta wart jest dany produkt. Ta strategia cenowa polega na próbie znalezienia równowagi pomiędzy kosztem produktu a jego jakością. Powodem, dla którego wycena według wartości może być niezwykle skuteczna, jest fakt, że opiera się na czymś, co jest niezwykle cenne dla większości firm, czyli na doskonałym zrozumieniu klienta. Nie jest to jednak łatwe do osiągnięcia. Ustalanie cen w oparciu o wartość nie opiera się na zgadywaniu, ale na powolnej i szczegółowej analizie potrzeb konsumenckich czy wybieranych produktów.
7. Psychologiczne ustalanie cen
Jak już wiesz, znaczna część cen opiera się na tym, co ludzie myślą, chcą i czują. Dlatego często trudno jest oddzielić politykę cenową od psychologii. W wielu aspektach wycena jest formą marketingu. Jak możesz wykorzystać to w praktyce? Ustal niepełną cenę, czyli 7.99 zamiast 8 złotych. Wtedy już sama różnica obniżenia jej o grosz do ceny kończącej się cyfrą 9 lub 99, powoduje, że klienci interpretują ją jako niższą i bardziej atrakcyjną.
8. Ceny premium
Niektóre marki i firmy ustalają ceny swoich produktów, aby klienci postrzegali je jako wartościowe. W tej strategii również ogromne znaczenie ma psychologia. Sprzedawcy z wyższej półki wiedzą, że klienci, którzy kupują ich produkty, nabywają poczucie statusu. Wyższa cena Twoich towarów będzie skuteczna, tylko jeśli oferowany przez Ciebie produkt jest wysokiej jakości i może dorównać metce cenowej.
9. Wycena zestawów gwarantujących nowe doświadczenia
Jeśli chcesz pakować i sprzedawać swoje produkty w zestawach, które przyniosą konsumentom nowe doświadczenia – ta strategia jest bardzo dobrym wyborem. Dla przykładu, jeśli prowadzisz delikatesy, możesz połączyć krakersy, mięso, sery i wino, aby zasugerować klientom doświadczenie pikniku. Z kolei jeśli oferujesz wyroby mięsne, możesz tak połączyć produkty, które zakupione w zestawie zasugerują klientom możliwość grillowania i szczególnie w sezonie letnim zmotywują do zakupu. Dzięki takim cenom w pakiecie, można zaoferować szereg produktów, które normalnie sprzedawane są indywidualnie, w jednej cenie. Przy odrobinie kreatywności, możesz sprzedać więcej – nawet te produkty, które nie byłyby wcześniej atrakcyjne same w sobie. Korzystając z systemu POS ułatwisz cały proces, dzięki możliwości tworzenia dowolnych zestawów i bieżącym aktualizowaniu ich cen.
10. Dynamiczne ustalanie cen
Dynamiczne ustalanie cen to praktyka polegająca na dostosowywaniu cen w czasie rzeczywistym w odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku, trendy, a nawet ceny konkurencji. Detaliści zazwyczaj korzystają z algorytmów lub platform dynamicznego ustalania cen, które automatycznie uwzględniają trendy i analizują liczby, aby określić najlepsze ceny. W niektórych przypadkach także zachowanie kupujących staje się czynnikiem, motywującym do zmiany wartości produktów.
Która strategia ustalania cen detalicznych jest dla Ciebie odpowiednia?
Ostatecznie żadna strategia cenowa nie będzie wystarczająca. Określanie cen detalicznych to ciągła analiza i badanie rynku, dlatego prawdopodobnie będziesz musiał połączyć powyższe taktyki, a jeśli Twój biznes detaliczny jest młody, będziesz musiał eksperymentować. Wiele będzie zależało również od kategorii produktu, który sprzedajesz. Z systemem POS będziesz w stanie dokonywać korekty cen w czasie rzeczywistym do różnych produktów i przetestować najlepszą strategię dla Ciebie.
Odpowiednie określane kwot oferowanych produktów nie jest łatwe. Jeśli potrzebujesz pomocy w dostosowaniu cen w czasie rzeczywistym lub zastanawiasz się na wprowadzeniu do biznesu dodatkowych rozwiązań technologicznych, które skutecznie go wesprą – zgłoś się do nas już teraz. Nasi specjaliści pomogą dobrać Ci te narzędzia, które najbardziej pasują do Twoich potrzeb.